Работа с возражениями – путь к успеху результативных продаж

Здорово, когда вы предлагаете товар или услугу клиенту, а он тут же соглашается. Но на практике такое редко случается. До того момента, как сделка совершится, вам нужно сделать несколько звонков, пару раз встретиться с клиентом, оговорить все нюансы будущего договора. И на протяжении всего этого вам предстоит работа с возражениями клиентов.

 

Но не стоит отчаиваться. Мировая практика персональных продаж уже давно продумала, как должен реагировать менеджер на те, или иные возражения со стороны потенциальных заказчиков.

Для начала пытаемся вызвать внимание. В таком случае целесообразной будет фраза, тешащая самолюбие собеседника. Например, упомянуть о наградах его фирмы или сказать, что наслышан про неё. Лучше всего подчеркнуть статус организации, в которую звоните, употребив фразу «наслышан, что Вы - крупнейшая компания на рынке детского питания в стране».

 

Когда коммуникация налажена, постарайтесь плавно перейти к своему предложению:

 

- рассказать обобщённо о своем предложения;

- обозначить его выгодность;

- заострить внимание на необходимости встречи;

- попытаться назначить деловые переговоры.

 

Никогда не спорьте с клиентом и не старайтесьуказать на его неосведомлённость или необразованность. Всегда соглашайтесь с ним, так сказать – присоединитесь к возражению. Для этого используйте фразы:

 

- «Я слышу это не в первый раз. Здесь есть некая доля правды. Вместе с тем…»;

- «Хорошо, что вы напомнили об этом. Приятно вести беседу с образованным человеком»;

- «Да, соглашусь с вами, но в тоже время…»;

- и прочие.

 

Помните, работа с возражениями в продажах руководствуется принципом «клиент всегда прав».

 

Воспользуйтесь стандартной схемой:

 

«Да» (вы соглашаетесь)… «вместе с тем» (дополняете сказанное)…далее обосновываете выгоды предложения. И не бойтесь говорить комплименты.

Зачастую у клиентов возникают возражения, связанные с ценой. Постарайтесь избегать слов, оказывающих негативное влияние на собеседника: «потратить», «цена», «издержки», «дороже». Скажите лучше: «вы станете владельцем этой вещицы всего за 2000 рублей».

 

Воспользуйтесь следующим алгоритмом, услышав фразу «Это дорого, я не буду брать!»:

 

- когда человек говорит, что дорого, - значит, он с чем-то сравнивает вещь;

- выясните, с чем именно?;

- узнав, о чём идёт речь, продемонстрируйте выгоды своего товара/услуги.

 

Информация подготовлена на основе материалов сайта www.guruopta.ru.

Коротко

Показать все новости