Торговый центр — единый взаимосвязанный комплекс, существующий за счет арендаторов. Еще на стадии проекта собственнику нужно понимать, как он представляет структуру торгового центра. Заполнять площадь случайными вариантами — не имеет смысла. Эффективность работы комплекса напрямую зависит от того, насколько грамотно подобраны арендаторы. Любой эксперт подтвердит: ТЦ — не хаотичный набор магазинов, а продуманная комбинация операторов, работающих в «одной связке».
Не секрет, что сама идея торговых центров пришла к нам с Запада. Зарубежные маркетологи уже давно разработали схему по «наполнению» таких комплексов. Если кратко, она выглядит так: «якорь» — «киллеры» — дополнительные торговые точки. А теперь рассмотрим ее подробнее.
Как выберешь «якорь», так ТЦ и «поплывет»
.webp)
Поиск арендаторов всегда следует начинать с якорных операторов. В самом термине уже заложен ответ. «Якорь» в ТЦ — главная точка притяжения для покупателей. Это может быть филиал строительного гипермаркета, известный магазин бытовой техники, крупный бутик брендовой одежды. По сути, большая часть работы ТЦ «заточена» именно под главного оператора. Ему отдается основная и самая рентабельная площадь (как правило, первые или цокольные этажи здания), предоставляются специальные служебные зоны (лифты, склады) и под него же подбираются все остальные арендаторы.
Некоторые собственники в качестве «якоря» позиционируют только один объект, другие — делают ставку на нескольких. Например крупнейший ТЦ Алтайского края — барнаульская «Арена», площадью 170 000 кв.м, в качестве «звездных» арендаторов на своем сайте указывает «Медиа Маркет», «Леруа Мерлен» и «Магнит». Под них же организована и аренда складов — в Барнауле (в самом комплексе) и в окрестностях города (на базе собственных помещений торгового центра).
«Киллеры» шутить не любят
После того, как решен вопрос с якорными операторами, можно приступать к поиску «киллеров». Да, именно таким «серьезным» словом называют вторых по важности арендаторов ТЦ. Так сказать, тех, кто «выстреливает наверняка». «Киллер» на языке собственников — особенные в своей категории магазины или предприятия по обслуживанию клиентов (бутик авторской одежды, салон красоты с эксклюзивными услугами и т.д). И если «якорь» для ТРЦ — «фундамент», «киллеры» — его «стены». Осознавая свою важность, такие операторы, прежде чем снять площадь, интересуются, кто в ТЦ выступает главным арендатором. Им важно, чтобы это был раскрученный прибыльный бренд, в тандеме с которым они смогли бы успешно продавать свой товар или услуги.
«Короля делает свита»
Дополнительные арендаторы подбираются в последнюю очередь. Как правило, это магазины, ассортимент которых пересекается с товаром главных операторов. Но роль их в работе торгового центра, даже очень значительная. Рассмотрим, как действует схема на примере аренды коммерческой недвижимости в Барнауле — в уже упомянутом выше ТЦ «Арена». На его первом этаже расположен гипермаркет бытовой техники (якорный магазин). С ним соседствует небольшой бутик аксессуаров для дома. Скажем, в первом вы купили новомодный электрочайник. А заглянув во второй, приметили к нему сопутствующие товары: фарфоровый заварочный чайник, красивые чашки и прочие подходящие мелочи. Вы получили набор новый посуды, а ТЦ — увеличенный средний чек.
«Старый арендатор лучше новых двух»?
Жизнь торгового центра не стоит на месте. Появляются новые арендаторы, которые так или иначе влияют на эффективность работы «старожил». Например, они могут составить достойную конкуренцию прежним «хозяевам положения». Или еще один вариант: через дорогу открылся новый ТЦ с аналогичным набором торговых точек. Посещаемость вашего комплекса стала падать. В таких случаях эксперты советуют пересмотреть состав арендаторов. Или выражаясь профессиональным языком, сделать tenant-mix. Tenant переводится с английского «арендатор», mix — «микс, комбинация». Дополнительные комментарии, думаем, не требуются. При этом, если вы меняете основных арендаторов, то, скорее всего, придется менять и второстепенных. Ведь работа последних была ориентирована именно на якорные объекты. Так что, tenant-mix — процесс затяжной, не очень простой, но порой необходимый.
Но если продажи идут стабильно, «перетряхивать» арендаторов только ради «а вдруг будет еще лучше?» — не самая хорошая идея. Конечно, дело может и выгореть. Но это не факт. А вот разрушить с таким трудом налаженную работу ТЦ вы можете. Ломать — не строить. И если уж ломать, то нужно делать это тогда, когда на то есть обоснованная причина.
